金昌植的朝鲜辣白菜

这里是吉林省延吉市朝阳镇的东新村，东新村是延边大白菜产地之一，2008年8月5日是村民陈丽欣家从地里起白菜的日子。这一茬陈丽欣总共种了5亩地的大白菜，每亩能收2200棵左右。东新村的大白菜从来不愁卖，有一个城里人总会按市场价定期来收购。

陈丽欣：“两天来拉一回，可以说下雨的时候，我们农民帮着拿小农用车，给拉出去，拉到道上，他们**不失约。”

陈丽欣说的不失约的人是一个城里人，叫金昌植，朝**，今年53岁，原本是延边朝**自*州冶金工业局的公务员，1999年他辞职下海承包了当地一家辣白菜厂。如今，金昌植在延吉市依兰镇拥有一个资产超过2000万元的辣白菜生产企业，每年生产辣白菜1000吨以上。延吉市大白菜种植面积超过500公顷，金昌植每两天就要进村收购一次。

金昌植：“每次大概拉五六吨，七八吨秋季应该是10吨到15吨。”

金昌植收菜不找经纪人，而是直接跟几十个固定合作种植户打交道，十年下来他自己也摸出了很多挑选大白菜的门道。

金昌植：“我们收菜一般是肉眼看，它有些虫眼，比较粗糙，凹凸不平，另外这个后边，背面都有很多的毛刺，这个刺说明它化肥使得少。”

金昌植做了十几年辣白菜生意，然而就在两年前，他经历了人生中*大的一次转折。金昌植原本一直做出口日本的生意，积累下1000多万元的资产。但2005年以后日元汇率持续走低，金昌植的出口生意做不下去了。2006年秋天，金昌植决定把生意转向国内。原本以为做内销要比做出口容易得多，考察之后他才发现，想要在国内市场站住脚并不是件容易的事儿。

金昌植：“一个是人家已经长起来了，我的竞争对手已经长起来了，翅膀长起来了，第二个是人家这个超市，资源已经占据的差不多，互相*争以后，都占据了，那我再挤进去，相当的困难。”

在金昌植做出口生意时，国内有一些经销商会主动来找他进货，他就有一搭无一搭地卖出一些产品，对经销商的态度也是不冷不热。决定转内销之后，金昌植开始翻查过去的内销记录，他发现有一个叫刘文华的沈阳经销商，连续10年都来延吉订购他的产品。

金昌植：“现在很难找一个人，他想干这个事业，愿意干这个事业，然后人品又好，又诚信，现在很难找，尤其是经过一段的这个久经考验了，经过十年的考验了。”

金昌植眼前顿时一亮，他想到，靠刘文华自己不用费劲就可以把沈阳市场做大。金昌植就主动找到刘文华，提出让对方只经销他一家产品。面对这样的要求，刘文华也盘算了一番。

刘文华：“沈阳市场，现在就是对朝**这个泡菜发展，发展前景特别好，现在有一些汉族人都特别喜欢朝**的泡菜，一些韩国的，还有留学生，日本人，都非常喜欢。我只要把这个进超市里，卖得好，能挣到*，这就能达到我的目的。”

刘文华接受了金昌植的条件，不过他要求金昌植为产品参加超市促销活动提供必要的经费。双方很快就达成了协议，刘文华的进货量比过去有了明显的提高。

金昌植：“淡季的情况下，沈阳一般是一个礼拜进一次货，那么每次也就是1万多元*，那么旺季的时候呢，应该是它的频率也是三天进一次，那么每次也是一万多元*到2万元*。”

然而，很快金昌植就发现，刘文华*多一年能卖出50万元的辣白菜，而金昌植每年有1000吨辣白菜的产量，光靠刘文华远远不够。但如果再培养其他****的经销商，至少要再等几年时间。金昌植突然意识到，靠别人不如靠自己，干脆自己来做直销，地点就定在延吉。

对延吉人来说，辣白菜是三餐必备的*普通的一种泡菜，然而制作起来却比较费时费力，记者在采访期间就亲身体验到了制作辣白菜的复杂过程。白菜要事先用盐腌好，还要准备七八种配料来调制辣酱，之后是给腌好的白菜涂抹酱料，*后还需经过冷藏发酵辣白菜才能上餐桌，这前后至少需要一两天的时间。

随着生活节奏的加快，很多延吉人选择直接购买成品辣白菜食用，这虽然是个商机，但金昌植也发现，这里同类产品已经多达四五十个品牌。他意识到，要想被人认可就必须**产品质量。制作辣白菜，干辣椒是必不可少的调味品，用于制作辣白菜的干辣椒不能用水洗，手工制作时通常用干棉布逐个擦去干辣椒表皮上的灰尘。金昌植车间里的这几台机器专门用来把干辣椒吹磨干净，再逐步打磨成辣椒粉。其中**道工序，就是用这台机器分离出辣椒籽。

金昌植：“不要辣椒籽，那么在企业利润上讲应该是损失很大，去到25%，20%到25%(剪)辣椒籽粉碎不太细，粗糙，牙碜，看着也能看出来辣椒籽。”

金昌植坚持要做高质量的辣白菜，生产成本自然也会高，这样，他的辣白菜在延吉市场就成了价格相对较高的产品。很快，他正式成立了直销店，还在百货商场设立了产品专柜，就是要卖这当地人再熟悉不过的辣白菜。对金昌植来说，只有持续卖出大量产品才能回收投入的资金，为此，他首先关注的是自己的销售团队。跟销售行业的许多公司一样，金昌植给直销经理发放的是绩效工资，当月卖出的产品越多薪水就越高。2007年初金昌植发现，几个直销经理卖出一种口味的产品之后，就会一直销售这种产品，而不愿去推广新产品。金昌植认为，问题就出在了绩效工资上。

金昌植：“在这个绩效工资的情况下吧，因为直销他们考虑自己的当前利益，当月的利益和当年的利益，这个新产品它也许是来年的利益，或者后年的利益，那么他就把这个舍去了。”

除此之外，金昌植更担心的是团队中会出现恶性竞争。2007年初，金昌植提出给直销经理改发固定工资，年底时根据企业全年的总销售额和个人业绩按比例分发奖金。

金昌植：“一般固定工资的情况下，他得考虑这个问题，我为企业卖命，我为企业干好，我开发新产品，积极推广，也是为企业创造了利润，尽力了，企业也会认这个帐的，可以提高工资。”

然而，固定工资必然会使月收入降低，有人对此不满直接辞了职，但有些人选择了留下。吴静军是专门负责延吉直销业务的经理，他就认为拿固定工资并不吃亏。

吴静军：“以前呢，整体的基本工资水平低吗，完了你加上奖金和现在的基本工资差也差不了多少。公司的效益好了，老板也不能亏待我们员工。”

这样，直销经理的收入跟企业年销售额挂上了钩，大家从各卖各的变成了互相帮助。为了能提高工资，他们更关心有长远意义的产品和客户，还有意提高了服务质量，认可金昌植产品的顾客越来越多。