诉求与卖点能提升销售

2014-11-25来源 : 互联网

许多看上去非常动听的诉求点(卖点)和抓住市场热点的炒作并不能对建立清晰的品牌联想作贡献,也不能提升品牌的整体价值感。中国家电品牌特别喜欢炒热点,新概念满天飞,空调有“除菌光”、“纳米”、“抗菌”,彩电有“上网通”、“变频”、“绿色”。

这些概念在某一时间段内,大家一起炒作有一定的诉求力,但实则捡了芝麻丢了西瓜,不同的概念之间缺乏有机的联系,没有反映共同的品牌识别,所以每一个不同概念与热点的宣传并没有持续一致地传达出品牌的精髓和追求,无法起到对品牌的基本识别添砖加瓦的作用。这样的概念营销与卖点,看上去热闹一时,也能在瞬间**较好的销售业绩乃至销售**。

但几年下来,却发现品牌的整体价值并未上升,概念营销与卖点有实质的高技术支撑并且能为消费者带来实实在在的利益当然是好事,但不能为出风头、*镜头和聚焦眼球而搞概念营销。更重要的是由于概念营销偏离于核心利益,如彩电业对“画面鲜艳、自然、**”的传达,这么多的概念显得苍白无力、不堪一击。

海信空调就不追逐概念与热点,获得了丰厚回报,在空调的**市场销量居于**。空调市场的热点很多,不断有新概念诞生,但大多数只是提供了次要的、辅助的利益,而不是消费者购买空调时*关注的要素。另外,许多目前市场上流行的概念大部分没有太高的技术含量,如空气清新、负离子技术等等,一家出来以后几乎全行业马上都能生产。

即追逐概念与热点对提升品牌的技术感与尊崇感不仅没有太大的帮助,搞多了给人很不严肃的感觉反而有损品牌的技术形象。所有的空调技术中,*能给消费者带来利益的是变频技术,如变频技术带来的恒温舒适、省电节能、低噪音。

同时,变频技术的升级与突破有较高的难度,比缺乏技术支撑的纯粹炒概念更能提升品牌的高科技感与创新感,使消费者对品牌产生整体上的认同与尊崇。

所以海信就一直突出“变频技术**者”这一核心识别,尽管去年宣传的主题是引进了**的变频技术研究团队,今年宣传的是“变频技术升级到了复合智能直流变频”,每年的信息并不一样,但都在加深“海信是变频技术的**者”的识别。海信也在宣传许多能锦上添花地增加产品吸引力的概念,如光触媒除臭、空气清新等,但从不喧宾夺主遮掩了“变频技术的**者”这一形象。

所以,许多在某一很小的时间段、某些场合看来非常有吸引力的概念、诉求以及抓住市场热点的炒作,往往只能短暂促进销售的增长,而且为了达到短暂的销售的增长付出不少的成本。更重要的是,并不能对建立清晰的品牌联想作贡献,对打造强势品牌无所助益。

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