如何提炼产品核心卖点提升竞争优势

面对激烈的市场竞争和产品同质化、硬件同质化的大环境，为什么很多企业的产品销售不畅，企业品牌无法树立，然而有的企业却成为商战纷争中的“常胜将军”?引用我们柳叶雄老师的一句语录来概述企业家需要思考的方向“顾客凭什么购买你的产品?”

所以，究其根本原因、在于这些企业能够审时度势，灵活运用差异化营销策略，使消费者在众多同质化的商品中，能够认知本企业的品牌和产品，从而与其他企业的形成隔离的有效方法。

这种营销策略的*为关键一环在于为产品提炼核心卖点形成诉求，即产品*特的销售主张。那么，如何提炼产品核心卖点从而提升竞争优势呢?

产品核心卖点”的提炼在产品的“静销力”系统块面中居位前倾、地位*到，要让产品真正自己“动销”起来，很多内涵与外延层面的工作必须做好、做到位。

*先，充分了解消费者心声：给我一个购买的理由。正如该企业所诉苦的，尽管获得了**科技成果金奖，但一投放市场，同质化竞争仍无法避免。多数情况下，垄断只能是暂时的，在产品同质化日趋明显的今天，你的产品必须有一个优于或区别于其它同类产品的、足以让消费者埋单的理由：

——“说你是什么你就是什么”：你的产品是什么并不是*重要的，重要的是消费者认为你的产品是什么!

——“我说我是什么，你就会认为是什么”：把你的产品好处提炼出来，用*直接、生动、富有冲击力和记忆点的语言加以概况和描述，并通过*有效的途径传递给消费者，让他们知道、理解、喜爱，并认定——“你就是好!”这就是产品核心卖点的提炼。

其次，深谙提炼产品核心卖点的“六**则”。

**，确有其实：是否“确有其实”，是商家与骗子的分水岭，概念(卖点)永远不能代替产品，必须建立在产品实物基础上。通常一个产品的卖点不会只有一个，而将哪一点提炼为核心卖点并不取决于产品自身实际功效(或特色)强度排序，也不是由技术人员确定的，而是按照市场需求排定的。但记住，“不实在”是骗子，“太实在”是傻子。

第二，确有其理：消费者在得知你的产品核心卖点时，一般会在口头或心里追问一句：“凭什么这么说?”这时你必须有充足的说服力，这就是产品核心概念的理论支撑体系。支撑产品核心卖点的理由必须可信、易懂、便于表达、记忆和传播，切记，要用消费者听得懂的语言去表达和交流。

第三，确有其市：必须有足够数量的受众(需求者)，过分狭小的目标市场将会降低产品获利的空间。如：航空药、“熊猫”**烟等。选择的对象必须是有购买能力的、相对集中的、容易锁定的。但要记住，虽然市场细分已成为取胜市场的法宝之一，但细分的程度需要有一个量化界线。

第四，确有其需：你所诉求的卖点，其市场需求或潜在需求必须是实实在在的，这种需要*好是尚未被很好满足的“急需”，这会节省你许多宣教成本;此外，我们也可以深入研究、发现、引导和满足潜在需求，不过这往往需要较大的市场教育成本和拓展代价——风险和收益基本是成正比的。当然，要切忌想当然式的诉求，其害企不浅。

第五，确有其特：你所提炼的核心卖点要尽量优于或别于其它同类产品，要有自己的个性、突出自身特点，要巧妙别致、给人以美感，有寓意、易识别、易记忆、易传播、吉利、不违背习俗，太过直白和哗众取宠均不可取，要能够体现企业精神和产品特质，可延展、可持续。

第六，确有其途：你所提炼的核心卖点必须有能够传递给目标消费者的途径，*好是捷径。传播必然有代价，但达到同样传播效果，所付出代价的多寡则是判定“能人”、“俗人”与“庸人”的尺码，好的核心卖点是能够找到其“廉价”的快速传播通路的。