谈判桌上的技巧之让步次数

在商务谈判中，到底应该让步多少次?这是一个值得研究的问题。台湾**谈判**刘必荣老师曾经举过一个案例：在一次销售谈判中，你***让利20万，与让利10次2万元，给人的感觉是大不相同的。

为什么这样说，比如在谈判中，销售方撑到*后，让了20万元。

采购方会认为：好吧，这20万元让他让步已经很困难了，价格就这么决定吧。如果你2万元让了10次，别人会认为你还有11次，12次。所以，让步的次数，一般不要超过3次，否则就会让别人觉得你还能再让步。中国人经常说事不过三，这是有其道理的。

其实，经过多次谈判，笔者发现许多时候，如果不掌握让步的章法与技巧，一些谈判陷阱就变成是自己挖就的，结果就是自己陷入了自己挖的坑里，*后丧失了底线。