低价好香水却难卖

2004年初，宋女士在一座中等城市的居民区投资10万元开办了一家香水加油站，销售散装香水。消费者买回去的进口香水用完了，可以随时到这里花较少的* (与原装的整瓶香水相比)添加香水。宋女士想当然地认为，这样相对廉价的香水肯定能够获得普通消费者的欢迎，而且市场更大，获利也更多。

所以她选择的店址是在一个10年前建造的老居民区里。然而令她万万没想到的是，由于老居民区里居住的大多是普通工薪人员，他们对香水的消费需求非常少。香水加油站接连几个月的经营都处于亏损状态，宋女士一筹莫展。

诊断这一商机之所以做败，*关键的一点就是没有找到合适的客户。香水加油站里的**香水价格虽然比专卖店低，但还涉及一个消费习惯问题。目前在我国具有**香水消费习惯的主要人群仍然是生活水平较高的群体，只有选择他们才能**较高的销售量。

而本案例中，宋女士选址在平民社区，虽然能得到一部分低收入顾客的认可，但顾客总量很少，消费频率也很低，利润总额也就难以**。应当选择大城市偏**的住宅小区开店。因为那里的顾客群具备**香水的消费能力和消费习惯，同时又对价格有所关注。在店内布置上除了注意优雅整洁之外，还要注意为消费者提供适当的交流场所和工具，建立良好的客户关系，吸引人气，抓住长期客户。

在听取了**的分析以后，宋女士又投资十几万元把香水加油站开到了大城市偏**的住宅小区里。她对店铺进行了精心布置，把风格优雅的货架放在四周靠墙，陈列各种**的香水，在店堂中间放置沙发茶几，摆放各种国外的时尚杂志。同时添置了皮肤测试仪器，对每个消费者使用何种香水可以科学测试。

现在，小区里的女士有事没事都喜欢到香水加油站里来坐坐，互相交流穿着、化妆、美容、使用香水等方面的经验，当然也要购买适合自己的香水。宋女士终于可以轻轻松松**了，每月**2万多元。半年后又增加了批发业务，到现在一年的时间已经获利上百万元。