如何看人下菜设计投资方案

为什么要设计?

在摸清潜在加盟商的投资冲动之后，招商经理接着要给他“量身定做”一套投资设计方案。

许多招商经理很疑惑，我们的产品早就设计好了，有什么可以设计呢，直接告诉他我们的加盟方式和政策不就可以了吗?

说到这里，我们要分清两个概念：推销和营销。

推销是不管客户需不需要这种产品，不管客户是不是对这个优势感兴趣，都向他**，说上一大通，让客户被动地接受;

营销是通过了解客户的基本情况，针对客户的需求，有所侧重地介绍，让客户了解到他需求的产品和他想要的优势，从而对产品产生很高的兴趣，并主动接受。

推销的***低，营销的***高。营销的***高就在于它是“量身定做”。

潜在加盟商对我们的项目，在接触*初只是一个概念或者战略性投资意向。他们对本次投资只有一个想法，一般仅限于“我要投资多少*，我希望*多少*”，有的简单到“我就是看看这个东西”。

如果将投资意向按5分坐标轴进行划分的话，那么他们的投资意向一般来说仅仅是0—1分。

只有将投资意向调整到4分以上时，招商才有胜算。

那么，如何激发潜在加盟商的需求呢?

那就是根据客户的基本情况和基本需求，有针对性地设计投资。