投资的设计方案与建议

常言道，销售就是挖掘需求、**需求、扩大需求的过程。招商的关键在于挖掘客户的需求，然后满足和扩大他们的需求。投资建议设计实际上就是投资需求分析及相应策略的设计。

1.他是什么类型的人

我们根据潜在加盟商的爱好、意向、目的、资金、性格、地域等基本要素将顾客分为6种类型。

2.他到底想要什么

马斯洛理论把需求分成生理需求、安全需求、感情需求、尊重需求和自我实现需求五类，各层次需求的基本含义如下：

▲生理需求。

这是人类维持自身生存的*基本要求，包括饥、渴、衣、住、行等方面的要求。如果这些需求得不到满足，人类的生存就成了问题。

生活创业型加盟商一般都是下岗职工居多，他们投资就是为了谋生，他们的深层需求点就是**养活家庭。

▲安全需求。

这是人类要求**自身安全、摆脱事业和丧失财产威胁、避免职业病的侵袭、接触严酷的监督等方面的需求。

生活创业型加盟商在投资需求上，也是家庭和自我安全意识上的一种需求。

▲感情需求。

感情上的需求比生理上的需求来得细致，它和一个人的生理特性、经历、教育、宗教信仰都有关系。

兴趣爱好型和业务休闲型都属于感情需求型，他们希望得到的是兴趣、快乐、充实的满足。很多加盟商之所以加盟，是因为工作比较轻松，反正没有事情，又有点闲余资金，就找点喜欢的、不太麻烦的事情做做，让自己开心、充实。

▲尊重需求。

人人都希望自己有稳定的社会地位，要求个人的能力和成就得到社会的承认。尊重的需求又可分为内部尊重和外部尊重。内部尊重是指一个人希望在各种不同情境中有实力、能胜任、充满信心、能*立自主。总之，内部尊重就是人的自尊。外部尊重是指一个人希望有地位、有威信，受到别人的尊重、信赖和高度评价。马斯洛认为，尊重需求得到满足，能使人对自己充满信心，对社会满腔热情，体验到自己活着的用处和价值。

自我价值型的潜在加盟商很多属于专职太太型或者金丝鸟型，由于家庭条件比较好，平时养尊处优，长时间在家做专职太太，怕被家人和周围人轻视，想自己投资一个东西，以显示自己很有能力，从而被尊重。她们一般不以***为衡量标准，以正常运营为原则。

▲自我实现需求。

这是****的需求，它是指实现个人理想、抱负，发挥个人的能力到*大限度，完成与自己能力相称的一切事情的需求。

事业型和投资型一般都是自我实现需求型，他们的需求就是自己理想和抱负的实现。他们的量化指标更多的不是体现在利润上，而是能力和威望。他们享受的是成就感。

2.投资建议

案例解析

一个穿着比较高贵的中年妇女王女士来到连锁总部，她曾是一家银行的工作人员，现在在家做专职太太，因为家里刚买了一个门面，在网络上看到招商信息，所以专程开车过来咨询。

沟通中她的话语不多，一般都是招商专员问，她回答简单但比较严谨，想投资多大的项目，心里没有太大概念，说如果觉得好，就可以投资，请人管理。

角色定位信息：大连的王女士+无工作+自己有门面+投资一个未知规模的项目+请人管理。

投资建议分析和设计：

结论：一个自我价值体现型，主要建议她做中型投资，如果条件允许也可建议大型投资(因为一般这样的情况，王女士不会是投资额的主要决定人)，从项目投资人类型、项目可行性、运营支持力度、总部完善的管理和支持体系、“*立女人非女强人”概念的导入等几个方面进行销售沟通，扩大客户的需求。