营销成为苗木经营者发展的必要手段

现阶段，随着林业苗木产销由卖方市场向买方市场转变，营销正在成为苗木经营者谋求持续发展的必要手段。正确的苗木营销策略，不仅能赢得竞争，而且还能为生产的发展带来广泛的发展空间。经过多年的实践与调查研究，我们认为正确的林业苗木营销应树立如下四个理念：

(一)树立稀有品种营销与批量苗木营销适时定位和适时转化的理念

林业苗木稀有品种是以苗木新品种的发表、推出为主体，强调品种的差异性与核心品种的占有，要求经营者不断地把更好的新品种与服务献给种植者，它的突出特点是品种新、品种*有或少有。林业苗木稀有品种营销具有*大的市场销售动力和潜力，利润大，具有垄断性，进行稀有林业苗木品种营销要求经营企业具有强大的品种与技术积累，同时必须洞察林业种植业和育种进步，及时发现林业品种发展趋势。林业苗木的批量营销是以苗木的产量和销售量为衡量，依托次核心品种，以低成本为竞争手段，强调敏捷性、灵活性。要求及时抓住品种信息，引入品种，快速扩大苗木的供应量，占领市场，以量取胜。

在生产中，企业不管是进行名、特、新、稀的苗木稀有品种营销与还是进行苗木批量营销，都是准确定位，*少在一定的时间内准确定位。同时要注意苗木稀有品种营销与批量营销不是截然的，而是相互转化的，进行苗木稀有品种营销一定要迅速提高生产规模，提高市场占有率，把企业做大做强，否则会被市场弱化。进行批量苗木营销，在有一定的基础以后，要适时地转向或部分转向苗木稀有品种营销，以创新性**企业向更***发展。

(二)树立先营销理念

由于林业苗木生产的连续性和长期性，需求的变动性、间隔性、不规则性，这就要求林业苗木经营者都要跳出先育种，进种、后销售的传统生产营销观念，树立销售是买不是卖的观点，要不断地通过整时营销加强售后服务，**赢得长期忠实的客户与市场。同时通过先营销为潜在的购种者提供服务，以**无偿服务换信任、换注意力、换感情、**苗木潜在市场。

(三)树立营销价值理念

营销价值是指通过向购种者提供*新品种与高质量的售后服务，**出**的竞争优势，强调的是物有所值。我们知道林业苗木不只是一种简单的商品，而是生产资料，广大林木种植者*先关注的是苗木的质量，而后才是价格。所以进行苗木营销*先要推出高品质的苗木，高质量的服务，而后才是价格，不树立价值营销理念，不注重质量与服务，只在价格上过多纠缠，是没有竞争力，没有市场的。

(四)树立合作经营理念在市场经济条件下，任何一个苗木企业，要想使企业长久地保持竞争优势、扩大规模，合作经营是一个重要途径。合作经营意味着规模的扩大，意味着可以联盟广泛的共同力量，**新的优势，聚合新的市场竞争力。合作经营可以以资金、品种、品牌、信息和营销渠道为纽带。实现横向、纵向的联合，广泛地构筑营销链降低成本，实现共赢是企业进一步发展地必由之路。

在新经济和网络经济背景下，顾客的需求日益个性化，顾客对苗木产品营销渠道过程参入程度越来越高，信息技术为异地交易提供了物质基础，便利的交通运输大大提高了苗木产品物流的速度。顾客可以在市场上根据需要购买自己的产品。

如美国，78.5%的苗木产品通过“生产地—配送中心—超市、连锁店—消费者”—渠道通路完成其分销过程。只有20%的苗木产品通过“生产者—批发市场—销售渠道”的传统农产品营销渠道。农民的集贸市场只占1.5%。这种渠道环节少，物流快、成本低、效率高的渠道结构已在全球形成发展趋势。

(二)渠道内部关系从交易关系向合作联盟发展

传统的苗木产品营销渠道成员间，因目标不同而在运作过程也具有差异性，造成一种不一致的痛苦关系。目标不同而操作过程相同，又易产生一种误解关系。目标相同，过程不同，从而造成一种在管理过程中的错误关系。随着苗木产品市场营销竞争的激烈，这种矛盾关系必然会影响各成员的共同利益，从20世纪80年代开始，逐渐建立起在交易关系基础上的合作关系，在合作关系基础上的伙伴关系和在伙伴关系基础上的联盟关系。

(三)渠道系统的一体化渠道系统的一体化分为垂直一体化，水平一体化和渠道集成化。垂直一体化是由生产者和中间商组成的一种合体。以生产为中心的垂直一体化称之为向上垂直一体化。以中间商为中心的垂直一体化称之为向下垂直一体化。水平一体化是由两个或两个以上渠道成员利用各自优势联合开拓苗木产品市场机会。渠道集成化，也称多渠道化。是指同时运用两个或两个以上的营销渠道通路进入某一细分市场。

(四)苗木邮寄1、欧美发达国家　　这种方式在欧美国家比较流行。打开电脑，进入相关网站，找到喜欢的苗木产品，确认标注的价格和规格，直接点击，这个产品在不久后就会被邮寄到手。在欧美国家，消费者可以方便地从网上买到中意的苗木。目前，苗木邮寄已成为欧美家庭消费群体购买苗木的主要渠道。据了解，此项业务在欧洲已开展了数十年，几乎所有国家都有专业的苗木邮寄经营公司。

2、国内制约因素国内很多经常去欧美考察的圈内老总对“苗木邮寄”业务多少有所了解，但目前还无人打算在近期触及这块“蛋糕”。谈及原因，他们大都表示，中国的产业环境制约了这一业务在国内的发展。业内人士指出，国内拥有*立庭院者为数不多，而这部分群体中有苗木消费、种植习惯的人更是凤毛麟角，由此造成潜在目标客户群范围太小。另外，中外对苗木的消费观念也不同，西方人喜欢种植小苗或播种来自行美化庭院，国人则普遍喜欢种植中大规格乔木或造型苗木，以期达到更好的即时效果。很显然，中大规格苗木很难通过邮寄实现销售。

3、未来发展前景

对于此项业务在国内的发展前景，大多数受访者都表示看好。因为从全球产业发展趋势来看，当市政工程日趋完善后，家庭消费将是苗木需求的另一主要方向。而且，国内局部地区也已经开始出现了这样的苗头。在一些经济较为发达的地区，家庭消费者对苗木的需求量正在逐渐增加。从需求角度讲，国内私家庭院拥有者数量在逐年增多，他们的后代中不少人从小就接触到园艺。

随着这代“有钱有闲”受众群体的成长，“庭院DIY”不再只是感念性的词汇，肯定将逐步走进更多的家庭。而“庭院DIY苗木邮寄”将成为习惯了网上购物的新新人类购买苗木的主要方式。从生产角度讲，随着应用标准的提升，国内各苗木产区都认清了“改变种植模式、提升苗木品质”的重要性，各类生产标准也纷纷出台。呼之欲出的标准化生产在提升产品质量的同时，更为产品**了代码化的前提，也将在一定程度上刺激以之为基础的“苗木邮寄”在国内的发展。