北京分站
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互联网浪潮的席卷,把网络塑造成为了“**地”,于是应运而生了诸多的造富**。*近,一则名为“羊毛出在狗身上,让猪来埋单”的**,在朋友圈里广为流传:尤其是在各种打着网络营销、新商业模式、**等名头的公众号推转之下,“4个人免费送衣=7000万元利润”的商业模式更是被不少人奉为“互联网思维”的典范。
说到这,你动心了吗?说实话,编辑部里的各位同仁早已躁动不安了千百遍,只是在递交辞职报告之前,我们决定还是先抽点时间研究下这“羊、狗、猪”之间的逻辑。开始这个话题之前,我们不妨来看下几个小故事。
有几个大学生毕业后,花了6个月时间做了一个电子秤。与一般的秤比较,这种电子秤比较**,能够测出你身体里水分含多少、肌肉多少、脂肪多少。为了能让自己的女性顾客更好地测出身体指标,他们接着开发了一个APP,可以记录自己的饮食和每日的身体变化,由于APP带有社交属性,因此他聚集了一帮女性粉丝并带动了秤的销售。慢慢地,许多卖营养品的厂家和减肥用品开始找他们投广告,由于有了这部份收入,他可以把秤的售价做得更低,*终在淘宝上没人能和他PK了。
国内杀毒软件金山毒霸,产品刚出来的时候,做杀毒软件其实并不怎么**,况且还受到市场上卡巴斯基、瑞星的竞争。后来由于市场竞争的缘故,金山毒霸宣布免费供用户使用,才发现从旁边**比在传统杀毒市场*得更多,免费之后带来的收入比收费杀毒软件整整上涨了4倍。而通过提供免费的服务*占用户桌面后,其盈利方向多了更多可能性。
于是,很多人总结,互联网就是通过用户的规模经济来解决商业模式的问题。那如何把用户规模做起来呢?*有效的方法就是让用户占便宜,比如新奇但代价低廉甚至是免费的产品与体验,一旦有了粉丝,*也就在不远处了。
这段“羊、狗、猪”的故事,也是由免费而起:一件售价188元的睡衣,通过免费方式派送,客户只需要付出23元的快递费和帮助在网络上口碑宣传。这个模式其实并不复杂,**的根基在于要聚集1000万的用户,巨额的订单量压缩了睡衣成本、物流费用和传统商业中所需要的中介费用,令每份23元快递费中可以剩余7元的利润,而操作这一切只需要一个4人团队。
简单吧?嗯。
利润高吧?嗯。
可行吗?……
一件免费睡衣+23元快递费=7000万元利润?不太靠谱
“免费送”网络营销模式好景不再
“羊毛出在狗身上,猪来埋单”,这是营销专家们口中的一句名言:在互联网上,你总是能听到各类与财富有关的事迹,而这一次是关于4个营销奇才通过免费送睡衣*了7000万元的发财故事,成为“羊、狗、猪”逻辑的代表作在**朋友圈里广为流传。
故事
看如何让羊毛出在狗身上,由猪来埋单
“中国市场上出现过一个品牌叫梦露,它只做一个女式睡衣产品,销售价格为188元一件,只有两种款式,吊带的和齐肩的,也只有两种颜色,橙色和紫色。他们用了一个不一样的销售方式——送。怎么送呢?免费。如果你穿了感觉很好,就请你帮做口碑宣传。
如果这件睡衣送给你,你会要吗?当然会。
但是他提了另外一个要求,我们送给你是可以的,快递费你出可以吗?快递费是每件23元,支持货到付款和退货。消费者是零风险,也就意味着你花23元快递费可以拿到一件价值188元的睡衣,你愿意吗?也许第一次看到你可能不会动心,但是如果你发现同一时段竟然有157家网站都在为它打广告,您会不会点开看一看?相信至少有80%的人都会订上一件。
那么送多少呢?第一阶段就送1000万件,计算一下,188元一件,1000万件,等于多少*?18.8亿元,这家公司愿意拿18.8亿元砸一个市场,这样的公司应该没有,或者很少,到底它想做什么?
于是,你好奇了,和很多人一样会留下名字、电话、手机、地址,快递真的送到你家了,你打开信封一看,这个睡衣质量不错。那你要不要付这23元快递费?”
故事说到这,高潮要来了,它怎么**?
可以算一笔账,1000万件睡衣免费送,首先需要解决货源问题。做生意的人都知道,中国义乌小商品批发市场世界闻名,在那有很多小型的服装加工厂,所以制作起来,成本可以很低。
而且有1000万件,那么你给别人做10元,给我做8元可不可以。注意,是夏天的女式睡衣,第一,款式简单,第二,省布料。
为什么8元成本的睡衣在商场里面可以卖到188元?今天如果买双鞋子,市面成本是50元,可是到商场里面不是名牌的卖300元,是名牌的卖500元。请问50元到300元中间的*去哪儿了?没错,商场收了27%到33%,营业员分了12%。梦露睡衣生产成本只有8元,但是到消费者手中没有任何商场环节,所以8元的睡衣拿到商场里卖188元。
这样消费者真正得到了实惠,开心不开心?
接下来就是快递的问题了,平时快递一样*小的东西,至少需要10元,但如果我一年有1000万件快递要在你的公司运送,可不可以便宜?*后敲定5元,因为夏天的女式睡衣一个信封就可以装下。
下面就剩下广告了,本来网上做这种免费送东西的广告是不需要花*的,因为网站要的是浏览量。不信你试试看,如果产品免费送,我保证N多网站帮你送东西。但是,为了让我的睡衣送得更疯狂,只要在你家的网站上送出去一件,我就给你3元的提成,你是不是会把广告打得更疯狂?于是,所有的网站都帮着打广告。
好,再算一笔账:
23元-8元-3元-5元=?7元。就是说,他们实际上送一件睡衣只付出了16元的成本,但是,消费者却付了23元,只要送一件睡衣就*了7元,中国有13亿人口,一年免费送1000万件可不可以送出去?答案是,当然可以。*后,他们送睡衣一年就*了7000万元。
各位,这家公司有多少人呢?这家公司从总裁、设计总监、销售总监到会计,全公司加在一起4个人。4个人分这7000万元是不是怎么都有得*,*关键的是他们什么都没做。这就是商业模式的厉害之处。”
现状
免费的“梦露”有很多
故事结束了,你看懂了吗?而凭借帖子*后这句“这就是商业模式的厉害之处”,其在**朋友圈里也自然如病毒般传播,引发众人顶礼膜拜。
但它真的有这么神奇?它真的可以复制吗?
为了寻根溯源,新快报记者在网络上百度,确实可以找到名为“梦露”的女士内衣品牌,但致电联系后被告知此“梦露”并非彼“梦露”。而经过挖掘,记者也发现,这则帖子早在几年前已经以各种面目出现在网络中,如今被重新贴上“互联网思维”标签重出江湖并再度引发热议。寻找“梦露”真身以正其真伪遇到困难,那么“羊、狗、猪”之间的逻辑又是否行得通呢?
“这个模式并不稀奇,甚至不新鲜,它在互联网时代和移动互联网时代的营销中屡有出现。”深圳营销协会副会长马庆军告诉新快报记者,许多人在淘宝购物时,经常能发现有9.9元包邮的商品,很多商品的利润空间其实比我们想象中的要大,其营销团队也做过护手霜、手机壳这样的小件商品包邮送的活动。
“以护手霜为例,它的生产成本包括塑料外壳、原材料的包装,成本整合起来仅仅在1元多,每天我可以做3万单,(如果是9.9元包邮)那我也是有利润空间的。”马庆军介绍说,而且快递成本还会低于5元。而对移动互联网营销颇有心得的上海乘亿信息科技执行董事张劲松告诉记者,比起PC端,送东西*运费在移动互联网端的应用更加火热。“*典型的还不是睡衣,是面膜,名义上免费*快递费的方式,已经用得很多了。这个模式来说我认为还是可行的,在**销售方面,尤其是在化妆品方面,已经非常多了。”
