商业计划书是企业经营的“兵棋推演”,用来初步分析创业目标实现的可行性,也用来评估创业者的管理水平和创业项目的发展能力,因而投资人在考察项目的过程中,对商业计划书的质量是比较看重的。当然,商业计划书也可能存在一定的陷阱,所以无论是作为创起者还是投资人,都应该看清、看明。
股权众筹的发起人,如何完成一份高质量商业计划书呢?
一、商业计划书通用要素:
公司目的——用一句话描述公司的业务。
问题——描述客户的“切肤之痛”;简介目前客户是如何应对这些问题的。
解决方案——阐述公司的产品/服务的价值定位如何解决客户的难题;说明公司的产品/服务具体在何处得到实现;提供一些产品/服务使用的具体例子。
时机——回顾公司产品/服务所应用的领域的历史演变;说明哪些近期的趋势使得公司的产品/服务之优越性得到可能。
市场规模——定义你的目标客户并描绘他们的特性;用不同的方法测算市场规模,比如用自上而下法估算可获取的市场规模,用自下而上法统计可获取的收入规模,或依据市场占有率份额来估计。
竞争格局——列出现有的和潜在的竞争对手;分析各自的竞争优势。
产品/服务——产品/服务描述:外形,功能,性能,结构,知识产权等等;产品/服务的开发计划。
商业模式——收入模式;—定价;从每个客户上可获得的平均收入或其**价值;销售和渠道;现有客户和正在开发的客户清单。
团队描述——创始人和核心管理层;董事会成员和顾问委员会成员。
财务资料——利润表;资产负债表;现金流量表;股本结构;**计划。
二、股权众筹商业计划书*特性
1、平民化。目前在股权众筹平台上的投资方一般以个人投资者为主,平台运作方式上也表现出平民化*丝风格,因而商业计划书的结构要简单,具有去**化特点。
2、具有招股说明书的属性。股权众筹是不能避讳招股的属性的,招股说明书的结构、要点、披露范围等对股权众筹商业计划书来说,具有重要的参考意义。
3、特有内容和投资人的福利。让投资人更深刻地认识到新产品的作用和意义,同时利用投资人的社会联系来有效地扩大新产品的影响力,**销售渠道。
4、需要符合众筹平台的要求与规范。众筹项目是否能够**成功,一方面取决于项目本身,另一方面取决于平台的传播与背书属性。做众筹平台的商业计划书,不但要方便于在线浏览,还要方便于传播。
5、**过程中要不断进行内容更新。*新的资料和及时的互动,往往是产生信任感,促进投资人做出投资决定的重要因素。
你既可以作为股权众筹的发起人,攥写一份高质量的商业计划书,同时你也可以作为一个投资人去选择一个好的项目投资,但身份的转变却从另一角度要求你擦亮眼睛,去识别商业计划书后面所隐藏的风险!
陷阱一:隐形债务
在商业计划书里,财务报表是**部分。毕竟投资方**敏感的问题就是“我该投多少*,我能有多少回报”。一般情况下,商业计划书里边的“财务分析”属于**方需要保密的资料。然而,**方越是把财务分析搞得神神秘秘的,投资方越是大呼上当。其中,隐形债务问题,成为目前投资方比较头疼的一大陷阱。
现在**方在财务上做假的手段真是越来越‘高明’,隐形债务令人*为头疼。例如:一家北京的公司兼并了外地一家濒临破产的企业。**方没有在商业计划书中说明这个情况,等到北京公司**成功后,新股东自然也就背上了这样一个大锅。**方一般不会在商业计划书里主动提及“隐形债务”问题,而且即使投资方做了很深入的调查,还是很难查出个水落石出。
陷阱二:团队集体私奔
一个成熟的商业计划,除了有一个比较诱人的商业模式外,创业团队也成为投资方决定是否投资的一个重要参考。因此,一般的商业计划书,会对团队组成及核心人物大写特写,力图向投资方传递这样的信息:“这个项目,只有我们这样的一个团队才能做得来。”然而,殊不知,创业团队也是投资方的一个大陷阱。且不说有的创业者报给投资方的团队组合非常豪华,但可能这个公司就一两个人。成功**后“团队集体私奔”现象更是令投资方发指。
例如:负责项目谈判的投资方代表钟力先生久久忘记不了自己曾经的一次失误。在IT业*火热的时候他负责在中国物色好项目。据钟力回忆,一切都很完美,包括商业模式、营销计划、投资效益分析等等,当然了还有当时为之兴奋不已的优秀团队。然而,正式投资之后,这个团队却莫名其妙的“集体私奔”了,并卷走了首期500万人民币的投资。因为这次事件,钟力被辞了工作,并决定从此不再介入创投业。
陷阱三:专利保护不力
大凡**成功的商业计划,除了有成熟的商业模式,优秀的创业团队,还必须有核心技术或业务,特别是具有自主专利的技术。然而,很多商业计划书里边所描述的貌似具有自主专利的技术,却让投资者吃了大亏。
这其中包括三种情况:**种,“竞业禁止”的技术骨干冒险创业。在高新技术企业,尤其是研发部门,公司对技术骨干的控制特别严格,一般都会跟技术骨干签订“竞业禁止合同”。按照合同规定,该公司技术骨干辞职离开该公司后,两年内不得在同行业工作。有很多创业团队里不乏这样的“自由人”。他们往往是原先公司某项技术的开发者。脱离原公司后,自己组织或参与新的团队利用原公司的技术进行**。在冒着巨大的惩罚风险的同时,也给还蒙在鼓里的投资者带来了一个天大的陷阱:一旦被原公司起诉,投资方自然也就白白赔了一大笔投资。
第二种,专利申请期间的冒险创业。有很多技术骨干辞了原公司,带着原公司正在申请专利的新技术加盟到新公司,并对技术进行包装、**。由于该项专利正在申请中,就可以一时迷惑投资方而圈到*。
第三种,类似包装、外形设计等技术含量比较低的项目,很多时候创业者没有及时进行专利保护。于是,很多同行巧妙地利用了该包装或设计,等到自己真正开始做市场推广的时候难度就极其大,这也无疑给投资方带来一定的损失。
陷阱四:隐瞒市场风险
一般的商业计划书,还将对创业企业的市场前景以及竞争优势做详细介绍。为了增加投资者对该项目的市场信心,很多**方夸大甚至虚构了市场预期,充分利用一些不确定性的市场因素,或者隐瞒一些真实的市场风险,来达到自己圈*的目的。这些市场风险,就包括了政策风险。
据业内人士介绍,经常会有一些创业企业,拿着地方政府乃至中央政府的红头文件、批示以及不算很成熟的商业计划书前来**。这种企业一般都会宣称自己拥有广泛的政府资源,并得知中央马上就要扩大在哪些方面的投入,马上就要上哪个项目,并拿出一大堆证明文件,由此来证明自己的项目市场潜力巨大。一般的投资方对这样的项目就会比较谨慎,但是也有少数投资方难于挡住这种诱惑,被拉下马。