北京分站
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想要创业，**只能算是第二难做的工作。排在创业工作难度排行榜**的还是做出一些人们真正想要的产品。很多创业公司之所以会一命呜呼，就是因为做不出像样的产品。然而致使创业公司走向死亡的第二大原因就是融不到*，没错，**一事就是如此血腥残酷。
**之所以如此残酷，很大的一个原因就在于市场竞争本来就是如此血雨腥风。
投资人评估创业公司的方式就如同用户评估产品，而不是像**评估自己的员工那样。如果你经过努力却遭遇失败，也许投资人会在你下次创业的时候继续给你投资，但是这一次你是没有机会了。
不过想要从投资人那里拿到*比向用户出售产品可难多了，因为毕竟投资人为数不多。
自力更生
一些打算创业的人可能会想，到底为什么要和投资人打交道?如果**一事是如此痛苦，为什么我们还要去做?
其中一个答案是显而易见的：因为你需要拿到*才能活下去。你的创业公司想要靠着自己的收入来养活自己，这确实是个好主意，但是你不可能一开始就马上拥有付费用户。不管你做的是什么产品，你都必须要卖出一定的数量才能达到收支平衡。想要让你的销售额增长到这个目标需要花费时间，并且你也很难预测什么时候能够实现这一目标，只有在你*终实现这一目标的时候你才能明确知道它要耗费多长时间。
1、降低期望值
很多时候，之所以**这件事情会打击创业者的士气不是简单地因为这项工作本身很艰难，而是因为这个难度已经超出了他们的预期。真正能够杀死你的其实是源于心头的失望。你越是降低自己的期望值，就越不会感到失望。
创业者总是会太乐观，当你在做技术工作的时候这种乐观精神是管用的，至少在某些时候是奏效的，但是对于争取**来说，过分乐观**是一条错误的道路。
创业者通常会被一种心理惯性蒙蔽，当事情还在进展之中时，就开始相信这件事情一定能成，接下来就把自己之后的工作建立在事情一定能办成的想象之上。你必须抵制这种心理惯性，这种把自己和没有实现的事情绑在一条船上的做法会让你送命。和投资人谈**这种事情并没有一定的线性发展轨迹，它不会随着时间的推移就越来越有成功的把握。谈不拢这种事情往往都发生在*后一刻。通常对方不会真正意识到他们想要什么，直到*后一刻他才有可能做出决定。所以在**的时候，你不能用处理日常工作的思维来指导自己的计划。当你与投资人接触时，你必须有意识地让自己变得愤世嫉俗一些。
说的轻巧，做的难。当具有实力的投资人对你表示出兴趣的时候，你很容易就会飘飘然，并且开始相信**这件事会快速简单地完成。但是通常事情都不可能像你想的那么顺利。
2、脚踏实地去工作
虽然大家都说在进行**的时候仍然要努力地工作，但是实际上想要做到却很难。大多数创业公司都不知道如何安排好**与日常工作。
**工作有一种神秘的力量，能够吸光你所有的精力。即使你只是每天与投资人开一个会，这个会议也会将你的一整天燃烧殆尽。开会这件事耗费的不仅仅是会议中的时间，还有你往返的通行时间，以及你事前准备会议和事后回顾会议内容的时间。
不让投资人会议打断你公司的正常工作节奏的*佳方式就是在合伙人内部进行分工，由一个合伙人专门去应付投资人，而其他合伙人则专心打理公司的工作。想让这方法更加奏效，*好你的公司有超过 2 个合伙人(3 个就很好)，同时*好你的首席开发者不担任公司的领导职务。在*好的情况下，你的公司起码能够保持一半的进展速度。
然而以上是*好的情况，在大多数情况下当创业公司进行**时往往正常的工作会停滞不前。从很多方面来看，这都是非常危险的。**所需的时间往往比你预想的要长。你以为**只会耽误你的公司 2 周的工作，其实往往它会让你的工作耽搁 4 个月之久，这是很打击公司士气的事情。不过更糟的是，这种对于开发工作的耽误会减少你在投资人眼中的吸引力。投资人想要看到的是一家不断发展的公司。
如果一个创业公司在 4 个月的时间中都开发不出任何新东西，那么它看上去是没有什么发展活力的，投资人也会对其丧失兴趣。投资人很少会因为这一点向你发难，但是在大多数情况下当他们对一个创业公司失去兴趣时，其行为就会变得优柔寡断。
解决方案：把你的公司放在**位。将与投资人开会的事情安排在开发时间表中空余的时段里，而不要本末倒置地用与投资人开会之后剩下来的时间去做开发。如果你能够让公司的工作持续推进，比如上线新功能、提高网站流量、达成与客户的交易或者是被媒体报道，那么这时候你去与投资人开会才有可能得到成果。保持公司正常工作的节奏，不仅仅是因为这让你的创业公司看上去生机勃勃，这也会提升你自己的士气，而投资人正是凭着公司的活力与士气来评判它是否有被投资的价值。
3、小心谨慎
当情况不妙时，*佳的策略就是变得更保守。当事情一切顺利的时候你可以去冒险，但是如果事情发展不顺，你就应该首先求得自保。
我虽然建议你去**，但是这件事情总是会往坏处发展。原因就是当你处理**这件事情时，会处于自我蒙蔽的状态中，处理事情的能力**不稳定。事情原本进展的就未必顺利，还有可能会变本加厉地糟糕下去。
我经常和我们投资的创业者说，如果一个投资人能够遵守信誉地为你投资，并且提出的条件合理，那你就应该接受这笔投资。但是有些创业者会忽视这一忠告将其抛在脑后。创业者通常忽视一个好的报价就是为了能够等到一个更好的，确实他们也能找到更好的。但是如果站在相同的位置上我还是会再一次给出同样的建议。在人们玩俄罗斯轮盘赌的时候谁会知道到底枪中有多少子弹呢?
推论：如果一个投资人看上去对你有兴趣，那就别让他们仅仅是坐着和你聊聊而已。你无法预测他们对你的兴趣能够持续多久，事实上，直到你将他们对你的兴趣化为真金白银的投资款，要不然你也很难说(投资人自己也很难说)他们是不是真的对你有兴趣。即使你认为自己的公司前景大好，你未来的出路也无非两条，关门倒闭或者是做出产品。除非你已经拥有了足够的资金支持，不然你的选择就只剩一个：现在就关门倒闭。
创业公司的真正胜利并不是融到了一大笔强，而是做出伟大的产品。所以当你结束**的进程后要立马回到自己的工作中。
4、灵活多变
有两个问题在 VC 问起时你不应该作答，一个是「你还和那些投资人接触过?」，另一个是「你想要**多少*?」
VC 并不指望你能够回答**个问题，他们问起来只是为了以防万一。但是对于第二个问题，他们确实是希望得到答案的。但我不认为你应该告诉他们一个确切的数字。这不仅仅是因为把什么都摊在台面上并不是与 VC 打交道的方式，还因为你自己首先就不该对于需要**多少*有所设限。
需要创业公司提供一个明确数值的再来投资是一种从旧时代遗留下来的过时做法，那时候创业还很费*，所以不得不这么做。那时候的公司想要**无非是用来建立工厂或者雇佣 50 个工人，而这些明显需要一笔数额确定的*。但是时至今日，很少科技创业公司会处于这种情境中。
我们建议创业者这样告诉投资人：我们有多种不同的发展路线，具体会走哪一条，就得看您投资多少*。即使仅有 5 万美元，也足以为创业者们支付一年的租金与饭*了。而数十万美元的投资就能够让创业者租上一间办公室，并且招进几个他们在学校里就认识的聪明人。而拿到上百万美元的投资就真的会让创业者把事情快速干成。这个例子为我们传递出这样的信息(其实也就是事实)：无论拿到多少*我们都能成功，不过拿到更多投资会帮助我们更快取得成功。
如果你接受的是天使轮**，那么这笔**的数目甚至可以在确定后仍然有所改变。事实上，在*初一轮**中你应该让**数额小一些，之后再根据公司的具体需要有所增加，不要一开始就冒着吓跑你的投资人的风险狮子大开口。你可能更想要一种不确定数目的**方式：在一轮**中不设定数额大小，取而代之是由你向投资人卖出股票，他们能买下多少就为你的公司投资多少。这种方式有助于打破**的僵局，因为你能够快速启动**进程，从首位准备好购买公司股票的投资人身上开始**。
5、独立生存
拥有几个 20 出头的年轻创始人的创业公司所需花销是很低的，公司每个月只要能挣到 2000 美元就可以盈利了。当公司收入逐渐增加时，当初挣下的这些小*看上去是那么的微不足道，但是正因为有了这些*初的收入，你的公司才会充满士气，并且也让你有了与投资人讨价还价的资本。在 YC 我们称这种情况为「蝇头小利」，你在这时候挣到的*仅仅够用来支付生活开销。当你跨域了蝇头小利的阶段，一切都会发生变化。在蝇头小利的阶段中，你可能仍然需要寻找投资来使公司做得更大，但是你至少不需要为每个月的生活费发愁了。
当你创立公司的时候无法预计要用多长时间才能盈利。但是如果你发现自己处于一个只要对于销售工作稍加努力就能跨越蝇头小利的阈值，那么就赶快去做吧。
当你能够取得蝇头小利的时候投资人是比较开心的，这表明了你的公司已经在赚*了，而不仅仅是以解决技术难题为乐。这同时还表现出了你对于日常花销是有所控制的。不过*让投资人高兴的还不止这些，因为当你的公司能够获取少许利润的时候就意味着你不再需要他们过多的投入了。
没有什么比自己投资的创业公司能够走向成功更让投资人高兴了。投资人乐意去帮助创业公司，但是他们也不希望这个公司一旦没有自己的援手就立马死掉了。
6、不要因为被拒绝而垂头丧气
被投资人拒绝会让你开始怀疑人生。不管怎么说，投资人总比你有经验，如果他们都认为你的创业公司无法在市场中立足，难道他们说的不会成真吗?
也许会，也许不会。处理被拒绝的方式需要自己的分寸。你不应该简单地把被拒绝一事抛之脑后，在这件事后面可能另有意义。但是你也不应该一两次被拒就自动丧失了斗志。
想要理解被拒绝的意义，那你首先应该明白被拒一事到底有多么普遍。从统计数字上来看，一般的投资人就是一台专门拒绝别人的机器。August 的合伙人 David Hornik 是这样告诉我的：
「我在一年之中会收到并阅读 500-800 份商业计划书，其中大概有 50-100 家公司我愿意跟他们坐下来聊 1 个小时，其中只有 20 家左右公司会让我产生兴趣，大概有 5 家公司能够让我认真考虑是否要给他们投资，并针对其做一系列的工作。一年时间过去了，我*终可能只投资了 1、2 家公司。所以创业公司想要成功**的机会很小。你可能是一个很优秀的创业者，正在试图做出一些有趣的东西，但是这仍然不可能让你得到**。」
天使投资人可能不会这么严苛，但是 VC 们几乎会拒绝所有人。风投基金的商业结构决定了一切，不管一个合伙人一年当中能够收到多少优秀创业公司的计划书，每一个合伙人一年中顶多能够新投资 2 家公司。
除了这种大浪淘沙的残酷性之外，就像我之前说过的那样，一般的投资人对于创业公司的好坏没有什么判断能力。没有什么比评判一家创业公司是否有前途更难做了，因为优秀的创业公司所做的事情看上去总像是在犯错误。一个伟大的想法不能仅仅只是好而已，它必须是超凡脱俗的。如果一个好的创业方向同时还具有超凡脱俗的品质，那么它很有可能在大部分人眼中就是异端，或者已经早就有人把它做出来了，因此你的这个想法也就不那么特立独行了。
以上种种就使得评判创业公司成为了一件难事。想要成为一个优秀的创业公司投资人，首先你自己必须具有一种反向思维的能力。但是问题就在于大部分的 VC 并没有什么想象力可言。VC 通常都是一帮有*人，他们并不真正创造什么新东西。天使投资人可能更懂得欣赏超凡脱俗的创业理念，因为大部分天使投资人自己就曾是创业公司的创始人。
所以当你被投资人拒绝的时候，可以针对其对于公司进行反思，但是不必过于沮丧。如果投资人告知了拒绝你的具体缘由，可以将其意见对照你的公司看看是否正确。如果真的存在问题，就马上改正。但是不要不经思索地盲目相信投资人给出的意见，你才应该是你所在领域的专家，因此必须对于这些意见有所甄别。
被投资人拒绝不代表你的创业公司存在问题，它只是说明了你应该改进你寻找**的方法。被拒绝一事能够帮助你找出那些在争取**时不能发挥作用的事情并且及时改正。被拒绝之后不要一心想着「投资人都是蠢蛋」，虽然通常他们确实不那么聪明，你应该做的是找出到底有哪些地方存在问题让他们对你不那么钟意。
不要把因为失望就把拒信不加区分地堆到一边，你应该分门别类地归纳分析它们，用这种有意义的做法让被拒绝一事变得有价值，而不是整天自怨自艾地想着「没有人喜欢我们公司」。除了抱怨，你更应该弄明白问题出在哪里，以及如何解决它。
7、避开那些没有经验的投资人
尽管新手投资人看上去人畜无害，其实他们是*危险的一群人，因为这些人总是过度紧张，尤其是在盘算自己到底投资了多少*的时候。从一个新手天使投资人那里获得 2 万美元**所需做的工作不亚于从风投基金处获得 200 万美元。
当然了，还是有人能够从新手投资人那里拿到*的，但是如果你也想要这么做，那要不就自己推动整个**进程，包括自己为投资人准备好各类书面文件;或者是在别的有经验投资人领投你的公司时，让这些新手投资人也参一脚。
8、认清自己的处境
投资人身上*危险的一点就是他们的犹豫不决。*坏的情况并不是被投资人拒接，而是在经历了几个月反复开会之后被拒绝。投资人对你的拒绝就像是产品中的设计缺陷：既然是不可避免的，那还不如早点发现它们以减少损失。
所以当你与投资人交谈的时候，要不断寻找关于自己处境的信号。投资人有没有可能给你一份风险投资协议?他们在投资前首先想要确定哪些事情?你不一定要当着投资人的面提出这些问题，这种直截了当地提问是相当令人不悦的，不过你可以通过投资人的一言一行来收集蛛丝马迹。
投资人通常不会轻易许诺，除非你能够推动他们做出承诺。这种做法是符合他们的利益考量的，*大限度收集信息的同时*小化决策数量。想要迫使投资人采取积极主动的态度，当然就是让好几个投资人来一起竞争。但是你自己也可以采取一些方式去集中解决问题：问一些需要他们明确表示意见的具体问题，让投资人对此做出解答。如果在你不停地跨越障碍之后，投资人又不断给你设置新的障碍，那你就应该想到他们可能本来就不想给你投资。
你必须在收集这些关于投资人的意图信息的时候给自己规定严格的纪律，否则当你把自己的意愿和投资人的意愿错误地结合在一起时，就会给投资人留下一个**错误的印象。
使用这些收集到的信息来评估你的行动策略，你或许还可以和更多的投资人聊聊。把你的精力专注在那些有可能对你投资的人身上。一个潜在投资人的价值决定于他们能给你投资多少*，以及他们有多大的可能性为你投资。之所以我会如此定义，就是因为简单来说，作为一个投资人*重要的品质就是他能够投资别人。接触更多投资人是很有必要的，因为就像我在上文中说过的那样，投资人对于你的看法很大程度上来源于别的投资人怎么看你。如果你接触了许多投资人，并且让他们当中有人愿意为你投资，这会让其他投资人对你更有兴趣。所以如果你不放弃那些对你冷淡的投资人，就无法专注在那些对你热情的投资人身上，将热情的潜在投资人成功转化为实际投资人，是你用来打动之前冷冰冰的潜在投资人的*好方式。
