北京分站
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1、*立生存
拥有几个 20 出头的年轻创始人的创业公司所需花销是很低的，公司每个月只要能挣到 2000 美元就可以**了。当公司收入逐渐增加时，当初挣下的这些小*看上去是那么的微不足道，但是正因为有了这些*初的收入，你的公司才会充满士气，并且也让你有了与投资人讨价还价的资本。在 YC 我们称这种情况为「蝇头小利」，你在这时候挣到的*仅仅够用来支付生活开销。当你跨域了蝇头小利的阶段，一切都会发生变化。在蝇头小利的阶段中，你可能仍然需要寻找投资来使公司做得更大，但是你至少不需要为每个月的生活费发愁了。
当你创立公司的时候无法预计要用多长时间才能**。但是如果你发现自己处于一个只要对于销售工作稍加努力就能跨越蝇头小利的阈值，那么就赶快去做吧。
当你能够取得蝇头小利的时候投资人是比较开心的，这表明了你的公司已经在**了，而不仅仅是以解决技术难题为乐。这同时还表现出了你对于日常花销是有所控制的。不过*让投资人高兴的还不止这些，因为当你的公司能够获取少许利润的时候就意味着你**需要他们过多的投入了。
没有什么比自己投资的创业公司能够走向成功更让投资人高兴了。投资人乐意去帮助创业公司，但是他们也不希望这个公司一旦没有自己的援手就立马死掉了。
在 YC 我们花了许多时间试图预测我们所投资的创业公司的之后的发展路径，因为我们想要试着从中学习到如何挑选出赢家。我们现在已经观察了许多公司的发展轨迹，对于预测它们今后的发展已经能够做出比较准确的判断。当我们在谈论那些被认为能够取得成功的创业公司时，我们发现其实我们一直在说的都是「嗯，这些家伙能够照顾好自己，他们会好起来的」，而非「他们是一群聪明人」或者「这些人正在做一件了不起的产品」。当我们预测一群创业者能够取得好的成绩时，还需要看他们是否具有坚韧、适应性以及充满决心等品质。如果他们拥有这些品质，那从某种程度上来说我们的预测就错不了，这些品质也是你想取得成功所必须拥有的。
投资人也知道这个道理，虽然有时候是无意识的。投资人之所以在你不需要他们的时候更加欣赏你，不是简单地因为人都喜欢自己无法拥有的东西，而是能够*立生存这件事代表了这家创业公司的创始人们的工作是有质量的。
我的朋友 Sam Altman 就是一个***立生存能力的人，如果你把他空降到一个充满食人族的荒岛上，五年后再回来就会看到他已经成为食人族**。如果你也像 Altman 一样能力**，你就没有必要在公司**之后去寻找投资人，因为反正你有没有投资人的帮助都能成功(Altman 创业时就没有找投资人，他确实也做到了)。不是每一个人都具有 Altman 一般**的解决问题的能力，像我自己这样的就不行。所以如果你也不具备此种能力，那至少可以使用公司前期的**数字来为你说话，让投资人更加中意你。
2、不要因为被拒绝而垂头丧气
被投资人拒绝会让你开始怀疑人生。不管怎么说，投资人总比你有经验，如果他们都认为你的创业公司无法在市场中立足，难道他们说的不会成真吗?
也许会，也许不会。处理被拒绝的方式需要自己的分寸。你不应该简单地把被拒绝一事抛之脑后，在这件事后面可能另有意义。但是你也不应该一两次被拒就自动丧失了斗志。
想要理解被拒绝的意义，那你首先应该明白被拒一事到底有多么普遍。从统计数字上来看，一般的投资人就是一台专门拒绝别人的机器。August 的合伙人 David Hornik 是这样告诉我的：
「我在一年之中会收到并阅读 500-800 份商业计划书，其中大概有 50-100 家公司我愿意跟他们坐下来聊 1 个小时，其中只有 20 家左右公司会让我产生兴趣，大概有 5 家公司能够让我认真考虑是否要给他们投资，并针对其做一系列的工作。一年时间过去了，我*终可能只投资了 1、2 家公司。所以创业公司想要成功**的机会很小。你可能是一个很优秀的创业者，正在试图做出一些有趣的东西，但是这仍然不可能让你得到**。」
天使投资人可能不会这么严苛，但是 VC 们几乎会拒绝所有人。风投基金的商业结构决定了一切，不管一个合伙人一年当中能够收到多少优秀创业公司的计划书，每一个合伙人一年中顶多能够新投资 2 家公司。
除了这种大浪淘沙的残酷性之外，就像我之前说过的那样，一般的投资人对于创业公司的好坏没有什么判断能力。没有什么比评判一家创业公司是否有前途更难做了，因为优秀的创业公司所做的事情看上去总像是在犯错误。一个伟大的想法不能仅仅只是好而已，它必须是超凡脱俗的。如果一个好的创业方向同时还具有超凡脱俗的品质，那么它很有可能在大部分人眼中就是异端，或者已经早就有人把它做出来了，因此你的这个想法也就不那么特立*行了。
以上种种就使得评判创业公司成为了一件难事。想要成为一个优秀的创业公司投资人，首先你自己必须具有一种反向思维的能力。但是问题就在于大部分的 VC 并没有什么想象力可言。VC 通常都是一帮有*人，他们并不真正创造什么新东西。天使投资人可能更懂得欣赏超凡脱俗的创业理念，因为大部分天使投资人自己就曾是创业公司的创始人。
所以当你被投资人拒绝的时候，可以针对其对于公司进行反思，但是不必过于沮丧。如果投资人告知了拒绝你的具体缘由，可以将其意见对照你的公司看看是否正确。如果真的存在问题，就马上改正。但是不要不经思索地盲目相信投资人给出的意见，你才应该是你所在领域的专家，因此必须对于这些意见有所甄别。
被投资人拒绝不代表你的创业公司存在问题，它只是说明了你应该改进你寻找**的方法。被拒绝一事能够帮助你找出那些在争取**时不能发挥作用的事情并且及时改正。被拒绝之后不要一心想着「投资人都是蠢蛋」，虽然通常他们确实不那么聪明，你应该做的是找出到底有哪些地方存在问题让他们对你不那么钟意。
不要把因为失望就把拒信不加区分地堆到一边，你应该分门别类地归纳分析它们，用这种有意义的做法让被拒绝一事变得有价值，而不是整天自怨自艾地想着「没有人喜欢我们公司」。除了抱怨，你更应该弄明白问题出在哪里，以及如何解决它。
3、放慢速度回到技术咨询服务中
像我在上文阐述过那样，创业公司通过技术咨询业务挣*是一条危险的道路。不过即使是这样也比没*等死要好。这有点像无氧呼吸：虽然从长期来看不是一个解决问题的好办法，但是它能够救一时之急。如果你对于从投资人那里争取**是一点办法都没有，那么咨询业务能够帮助你放慢速率渡过难关。
不过咨询业务也不是所有创业公司都适合去做，比如说 Google 就未必适合，但是如果你的公司是做软件开发的，那么去为你的客户提供软件使用方面的指导就很自然而然。
只要你的公司能够不在咨询业务中耽搁太久，那么适当地开展一些咨询业务会让你具备一些优势。开展咨询业务会让你在实际中使用自己的产品，更好的去理解用户需求。作为软件类咨询公司，你还能够收获一些赫赫有名的大公司用户，这是一个做产品的创业公司很难取得的成绩。
在我们创办 Viaweb *初的日子里其实就是在提供咨询服务，那时候我们已经绝望到了只要用户肯来登记注册，我们就为他们搭建一个商业站点。不过我们从来不为这项服务收费，因为不想让用户真的只把我们当成是一个服务公司，以免每次不管他们想要在网站上做什么改变都打电话让我们去处理。我们深知自己必须成为一家以产品取胜的公司，因为只有这样才能扩大规模。
4、避开那些没有经验的投资人
尽管新手投资人看上去人畜无害，其实他们是*危险的一群人，因为这些人总是过度紧张，尤其是在盘算自己到底投资了多少*的时候。从一个新手天使投资人那里获得 2 万美元**所需做的工作不亚于从风投基金处获得 200 万美元。
之所以会这样，是因为新手投资人所聘请的律师通常也没什么经验。新手投资人还有可能坦言自己并不清楚应该在投资中做些什么，可他们的律师往往是决计不会承认自己的无能的。YC 曾经想要从一个天使投资人那里获得一笔小额**，但是对方的律师居然发来了一份长达 70 页的协议。正因为这位律师不可能当着自己雇主的面承认搞不清楚状况，因此他把一切都搞砸了，这位律师极力坚持保留协议中所有苛刻的条款，这笔生意自然就告吹了。
当然了，还是有人能够从新手投资人那里拿到*的，但是如果你也想要这么做，那要不就自己推动整个**进程，包括自己为投资人准备好各类书面文件;或者是在别的有经验投资人领投你的公司时，让这些新手投资人也参一脚。
5、认清自己的处境
投资人身上*危险的一点就是他们的犹豫不决。*坏的情况并不是被投资人拒接，而是在经历了几个月反复开会之后被拒绝。投资人对你的拒绝就像是产品中的设计缺陷：既然是不可避免的，那还不如早点发现它们以减少损失。
所以当你与投资人交谈的时候，要不断寻找关于自己处境的信号。投资人有没有可能给你一份风险投资协议?他们在投资前首先想要确定哪些事情?你不一定要当着投资人的面提出这些问题，这种直截了当地提问是相当令人不悦的，不过你可以通过投资人的一言一行来收集蛛丝马迹。
投资人通常不会轻易许诺，除非你能够推动他们做出承诺。这种做法是符合他们的利益考量的，*大限度收集信息的同时*小化决策数量。想要迫使投资人采取积极主动的态度，当然就是让好几个投资人来一起竞争。但是你自己也可以采取一些方式去集中解决问题：问一些需要他们明确表示意见的具体问题，让投资人对此做出解答。如果在你不停地跨越障碍之后，投资人又不断给你设置新的障碍，那你就应该想到他们可能本来就不想给你投资。
你必须在收集这些关于投资人的意图信息的时候给自己规定严格的纪律，否则当你把自己的意愿和投资人的意愿错误地结合在一起时，就会给投资人留下一个完全错误的印象。
使用这些收集到的信息来评估你的行动策略，你或许还可以和更多的投资人聊聊。把你的精力专注在那些有可能对你投资的人身上。一个潜在投资人的价值决定于他们能给你投资多少*，以及他们有多大的可能性为你投资。之所以我会如此定义，就是因为简单来说，作为一个投资人*重要的品质就是他能够投资别人。接触更多投资人是很有必要的，因为就像我在上文中说过的那样，投资人对于你的看法很大程度上来源于别的投资人怎么看你。如果你接触了许多投资人，并且让他们当中有人愿意为你投资，这会让其他投资人对你更有兴趣。所以如果你不放弃那些对你冷淡的投资人，就无法专注在那些对你热情的投资人身上，将热情的潜在投资人成功转化为实际投资人，是你用来打动之前冷冰冰的潜在投资人的*好方式。
