创业者怎样读懂用户

创业教父PaulGraham曾经说过，如果你不知道哪些用户*迫切地需要你的产品，就别去做计划。抓不住用户的需求是创业公司*常犯的错误，没有之一。事实上，不止是初生牛犊的创业公司，行业*头们也容易陷入这样的误区。
有家零售*头就曾经因一次对用户需求的;误诊”损失掉了十亿美金。
他们通过消费者调研，认为消费者喜欢更加洁净有序的超市通道。为了满足消费者需求，他们大力推行清理战略，力图让超市过道看起来更有条理一些。这个战略使他们耗资数**美元整理超市，去掉了15%的库存，缩短了货架，可是结果令人出乎意料：从清理战略实施的那天到现在，造成的销售额损失已经超过十亿美元。
消费者的确喜欢洁净条理的超市，但比起商品摆放的整洁，他们更喜欢虽然杂乱无章，但供货种类齐全、价格低廉的便民超市。
对企业来说，用户需求起到的是一个;指南针”的作用，它能**企业避开弯路，走在良性发展的道路上。这就让对用户需求的误读变得更加可怕。
创业者要读懂用户，*先要关注用户需求，真正沉到用户里面去，多与他们进行接触。不要指望第三方公司能为你做到一切，别盲目相信调查问卷，他们是不会帮你发现需求的。iPod**之前，调查问卷得出的结果是用户只需要**上下班路上能听的音乐就足够了——如果按照这个思路研发，乔布斯显然成就不了今天的Apple.
买卖宝的创办，也正是源于我个人的一段;潜伏”经历。2004年，我参与了无线娱乐和游戏社区——乐酷的创建。为了了解用户，我伪装成用户，泡在**里和用户聊天。
我发现，这些用户并不是我设想中的大城市白领或学生，而是来自三、四线城市的打工者。和大城市的人相比，他们对丰富的商品有着旺盛的需求，又因为不用像城市白领那样充当房奴、卡奴，有着令人惊讶的相对购买力。而当时少有专门针对他们的品牌。于是，我在乐酷开辟了一个购物频道进行试水，当时反响相当不错，客单价甚至能够达到300元人民币。
但关注用户需求，并非表示创业者要面面俱到地满足用户的所有需要。国外有一个很有意思的;30秒理论”：如果一个创业者不能在30秒内回答;顾客为什么要买我的产品？”那他很可能就会失败。找到一个差异化的市场切入口作为卖点，是创业者击中消费者、黏住他们的有力武器。
所以在产品设计上，创业者初期不要过度执着于产品的;**体验”和;面面俱到”。更为重要的，是要在功能的差异化上下功夫。可以从一个很小但又是有频繁使用需求的点切入，通过解决用户的一到两个痛点来黏住他们，等到积累到一定量级的用户时，再开始做产品衍生和深度挖掘。
但除了抓住差异化之外，创业者还要有力图;**实现用户需求”的变态追求。当然，边际收益递减效应决定了我们要讲;性价比”，不能不计成本地去满足用户需求，但这并非是对追求**用户体验的否定。在社交媒体蓬勃发展的今天，消费者的话语权越来越强，体验为王的时代已然到来，用户的满足与否决定口碑，而口碑就是你超越对手、拿下消费者的机会。
虽然买卖宝*初的版本比较简陋，但它一直在追求**的用户体验。现在，在买卖宝购物可以不用注册，只要留下手机号码，会有销售中心客服进行回访，帮助下单，全部商品使用货到付款；如果用户住在偏远山区，不要紧，我们在全国有5个自建仓储中心，甚至可以把包裹送到南沙群岛。