汽车经销商现在面临的挑战非常大

本届**主题为“从生产大国到创新强国的跨越”。和讯汽车现场对清华大学经管学院教授、院长助理狄瑞鹏进行了采访，狄瑞鹏表示，经销商这个行业，应该说现在面临的挑战是非常大的，一个是整体对经济环境，对经济的担忧。他们有一个更多的，要更好地理解他们的产品。

清华大学经管学院教授、院长助理狄瑞鹏

以下为访谈实录：

和讯汽车：国内的自主品牌怎么办?他们现在同样面临的是跨国公司产品的挤压，就是面临着天花板，想上都上不去。您觉得在国内有机会吗?

狄瑞鹏：在国内当然有机会，我是觉得中国人的市场，就是跟外国市场是很不一样的市场，你去研究他的行为，不能够把这个市场当作整体一块去看。换句话说，我刚才提到的区域性差异，就是经济发展水平不一样，你有不同的层级。还有一种，我们中国话有一个特别大的，叫做单位消费、集体消费、公车市场。他们外商的车商，花了很长时间才发现，为什么有一款车卖得特别好，原来这是**专用指定车。你记得不记得以前**的时候出去的时候，规定只能开这车，不开这车一个是丢人，另外一个是不能太高也不能太低，就是正合适。你明白我的意思吗?要研究那个市场的规律，研究市场的特点，自己去找生存空间，政策的限制总是给你提供了枷锁，但同时也可能提供了一个新的机会。

和讯汽车：您觉得****经销商在面对风险的时候，应该怎么样去做好准备?

狄瑞鹏：经销商这个行业，应该说现在面临的挑战是非常大的，一个是整体对经济环境，对经济的担忧。他们有一个更多的，要更好地理解他们的产品。刚才左总也讲了，我*终的卖点还是这个产品要好，就是你的经销商要对这个产品有特别好的理解，这个时候你做好你的功课，可能才有机会。这么说吧，你要讲清你的东西跟别人为什么不一样，必须有差异化。人家产品本身有差异化的，你没有理解，你没有真正把卖点抓住，还是有问题。

和讯汽车：今年好多企业都上市了，您觉得上市对于自主品牌、企业的研发，真的有帮助吗?

狄瑞鹏：我觉得这是一个大的经济环境的影响，就是说什么呢?你的企业到底是不是想做**老店，这个跟上市不上市是没有关系的，你自己在上市之前要想明白了。好多人是因为现在这种资本市场的过渡性，或者说这种不成熟，造成了很多人想走捷径，就是想打一枪换一个地方。你上市以后，到上面全了一大笔*，市盈率很高，圈*之后走人了，这个诱惑很大的。而且你从骨子里不想回报股东，人家也没有什么折。但是从长远来讲，这样子股市就死了。

可是从企业来讲，他如果对自己有自律，有长远目标的话，他不会把这个作为一个圈*的东西，这时候就达到了资本市场配置资源的真正目的。就是说，这个不是有了资本市场，然后企业就一定那么做，你自己要有一个道德底线，要有回报股民的意愿。

和讯汽车：如果看了品牌经销商的上市，现在国内很多经销商运作上市了，您怎么看?

狄瑞鹏：要问他为什么上市，上市的目的是什么?上市的一般情况，****，第二品牌，第三规范公司*理。他如果是以这些目的去上市的话，我们肯定要支持、鼓励他。但是就是我刚才说的陷阱，为了圈*。品牌经销商因为有网络，网络因为可复制性，就容易做成盘子比较大，就容易给投资者看出来画一个大饼，觉得很好。但是上去以后，自己内功修炼得不好，圈了*，*后就走人了，股民就被套牢了。这个事我是比较担心，如果这么一讲我是比较担心，是后者的问题，不是前者的问题。

和讯汽车：经销商怎么能去创新，就是在这种大的环境下?

狄瑞鹏：我刚才已经讲了，我们的汽车销售的模式可能向西方学习。就是说，以前更多是卖，都是直接买。还有一种，就是租赁的市场，在西方汽车租赁市场是非常发达的，为什么他的汽车销售量那么高?很多年轻人基本上隔个两三年就换一个车，但是他不买，永远开新车。所以，开新车感觉就不一样了。你看你的销售量，我们一买车一下开十年，人家开两年，一下就是五倍。这个怎么去支撑呢?一个支撑就是用**的办法，消费者**，消费者信贷，也是分期付款。你*比较多，一次性把这个*圈出来。经销商可以和消费金融结合起来，这个是一个方向，但是这又跟我们的信用体系联合起来了，就是我怎么看你的信用，你是给你贷款了，你*后走了不还这个*，我用什么惩罚你，这个是套着的。西方有成熟的经销商制度，我们要向他学习。

和讯汽车：本届大会的一个主题叫做“从生产大国到创新强国”，我们都想关注一下，大家都知道今天上午尹明善尹总也说了这是一个长跑过程。您觉得我们国家需要多长时间才能达到创新强国，或者有没有标准来量化的东西呢?

狄瑞鹏：这个我觉得你要去问技术专家了，经济学家很难给你一个时间表。我觉得是这样的，咱不要谈量化的观点，这个过程确实是一个漫长的，但也不是没有捷径可走。

我们以前都是以市场换技术，通过建合资企业，但是讲明白我们建合资企业的明白是什么?目的还是想把别人的东西学过来。这**步学很重要，学什么?不是学皮毛，是学实质的东西。

和讯汽车：像高端品牌，就是今年有一个逆市攀升的现象，这个现象在中国算正常吗?您觉得**会不会出台一些相关的政策来保护咱们的自主品牌?

狄瑞鹏：为什么要保护，这个事太好了，就是让他发展。我觉得千万不能打压，我跟你说，这个东西不能说拼不过人家，就出一招把人给捻死，这个事情肯定是不对的。什么道理?他为什么卖得好?他是因为有好东西，有人认。中国的消费者认可了，你看十一黄金周，中国人出去扫货，这个意思是一样的。这是市场行为，要让市场选择，不能拿一个东西对中国的汽车业造成了威胁，我们就开始夹人家脖子，这样永远长不大，永远发展不大。

和讯汽车：您刚刚也说到市场换技术的话题，现在国家也是觉得之前的市场换技术的形式不是特别好，现在希望有一些合资自主新的方式，能够学到